Typ, Lage, Nachfrage – jeweils so verschieden wie die erforderlichen Vermarktungsschwerpunkte
Bei Einfamilienhäusern glauben die Eigentümer mit am ehesten, dass sie den Verkauf auch selbst durchführen können. Neben den üblichen Fehlern fehlt das Bewusstsein, dass jeder Haustyp, jede Vermarktungssituation so individuell ist, dass für eine erfolgreiche Vermarktung zu einem optimalen Verkaufspreis zusätzlich spezifische Schwerpunkte notwendig sind.
Deshalb werden auch hier die meisten Fehler begangen und entweder wird Geld "verschenkt" (weil das Haus an den Erstbesten "verschleudert" wird) oder die Frustration nimmt kein Ende, weil sich kein Käufer findet.
Hilger & Hilger wissen, worauf es bei den verschiedensten Konstellationen ankommt und verschaffen Ihnen mit ihren Erfahrungen und Mehraufwand auch einen echten Mehrwert.
Erfahren Sie im Folgenden (überblicksmäßig) die Grundsätze von Hilger & Hilger und deren Schwerpunkte bei den unterschiedlichen Objekttypen.
Eckpfeiler bei der Vermarktung von Einfamilienhäusern bei Hilger & Hilger
Zehn Schlüsselstellen – bei JEDEM Verkauf
- 1. „Richtige“ Bewertung des Verkaufsobjektes
- 2. Analyse der in Betracht kommenden Zielgruppen
- 3. Maßgeschneidertes Marketingkonzept
- 4. Erstklassige Präsentation in den richtigen Medien
- 5. Nur Einzelbesichtigungen nach Vorprüfung
- 6. Nachfassen beim Interessenten ist unerlässlich
- 7. Mehrere Kaufwillige – Bieterverfahren erwägen
- 8. Preisverhandlungen – wie geht man idealerweise vor
- 9. Verlässliche Bonitätsprüfung des Käufers
- 10. Lückenlose Vorbereitung des Notarvertrages
Extra-Leistungen zur Vermarktung
Da der erste Eindruck über die Objektpräsentation erfolgt, muss diese die Immobilie im besten Licht erscheinen lassen. Hilger & Hilger bieten hier eine überdurchschnittliche Auswahl an Möglichkeiten, die sich bestens bewährt haben.
Extra-Services bei Alleinauftrag
Um Ihnen ein evtl. unsicheres Gefühl bei einer Auftragsvergabe an H&H zu nehmen, bieten wir Ihnen u.a. diese Extras.
Hausverkauf – unterschiedliche Schwerpunkte, je nach Typ, Lage und Nachfrage
Neben unserer oben aufgeführten Basis sind für jeden speziellen Haustyp Besonderheiten zu beachten. Ein Einfamilienhaus aus den 1960-iger Jahren beispielsweise mit 140 m² Wohnfläche auf 1.000 m² am Stadtrand erfordert andere Schwerpunkte bei der Vermarktung als ein großbürgerliches, denkmalgeschütztes Einfamilienhaus mit 250 m² Wohnfläche in Toplage, bei dem die Interessenten „Schlange“ stehen. Im Folgenden ein paar typische Verkaufsobjekte:
Allein aufgrund des großen Grundstückes bewegen wir uns in einem hohen Preissegment und damit in einem Interessentenkreis mit höheren Ansprüchen. Wo liegt der marktgerechte Wert für Grundstück plus Altbestand? Die damalige Bauqualität, Zimmeraufteilung und Größe entsprechen nicht mehr heutigem Zeitgeschmack.
Die Summe für Renovierungs- und Modernisierungskosten kann sich auch schon mal den Kosten für einen entsprechenden Neubau nähern. Hier sollte man sich zuerst auf das Grundstück konzentrieren und im Vorfeld unbedingt das Baurecht und die Teilbarkeit des Grundstückes von einem Fachmann (z.B. Architekt) überprüfen lassen.
Kann das Grundstück z.B. mit einem großen, villenmäßigen Haus, mit einem zweiten Baukörper oder sogar mit Reihenhäusern bebaut werden? Je nachdem, haben wir in diesem Beispielsfall eine unterschiedliche Zielgruppe. Die Erfahrung zeigt, dass sich bei entsprechendem Baurecht die Bauträger im Preis zu überbieten versuchen. Ein Bieterverfahren ist in einem solchen Fall (eigentlich) unumgänglich.
Hier erfahren Sie Näheres zum „Bieterverfahren“. Anmerkung: Hilger & Hilger übernehmen die Kosten der Überprüfung des Baurechts und bei einem Exklusivvertrag auch die Kosten für eine Bauvoranfrage, (weitere Details unter „Grundstück“).
Familiäre Veränderungen zwingen oftmals zum Verkauf von Häusern, die noch gar nicht so alt sind. Diese Häuser entsprechen in vielem heutigem Zeitgeschmack und haben schon eine gute energetische Ausstattung. Oftmals befinden sie sich in schön eingewachsenen Wohnvierteln mit sehr guter Infrastruktur.
Die Nachfrage von jungen Familien ist hierfür sehr hoch und absolute Spitzenpreise können erwartet werden. Die Kaufinteressenten kommen alle aus guten Berufen, sind selbstbewusst und wissen, was sie wollen. Ein sicherer Verhandlungspartner, der den Überblick behält und schon im Vorfeld die ernsthaftesten Interessenten herausfiltern kann, ist sehr hilfreich.
Bei angespannten Familienverhältnissen auf der Verkäuferseite ist zudem darauf zu achten, dass Belastungen durch Innenbesichtigungen auf ein Minimum beschränkt werden. Anmerkung: Hilger & Hilger bieten auch interaktive Exposés mit 360° Aufnahmen an. Die Aussagekraft gegenüber zweidimensionalen Fotos ist enorm. Auf diese Art und Weise können z.B. die Besichtigungswünsche reduziert werden.
Denkmalgeschützte Liebhaberobjekte können eine breite Palette an Objekten umfassen – einige Beispiele: Altbauwohnung in München – Lehel mit vielen Orginalteilen Reihenmittelhaus in München – Nymphenburg/Gern Großbürgerliches Einfamilienhaus in München – Pasing (in einer der Villenkolonien) Wassermühle im Landkreis Starnberg Vierseitbauernhof in Oberbayern Grundsätzlich ist es erst einmal unerheblich, ob das Objekt schon (liebevoll und fachgerecht) renoviert wurde (und man es gleich bewohnen kann), oder ob die Renovierung vom Käufer selbst durchzuführen ist und die Renovierungskosten aufgrund der attraktiven Denkmal Afa steuerlich abgeschrieben werden können.
Je exponierter die Lage und das „Rundherum“ sind, umso begehrter sind diese Objekte. Bei der Preisfindung ist in jedem Fall schon gleich ein Liebhaberfaktor mitzuberücksichtigen. So wird von vornherein die „Spreu vom Weizen“ getrennt und man kann sich auf diejenigen Interessenten konzentrieren, die finanziell willens und in der Lage sind, einen besonderen Preis zu zahlen.
Den Liebhaberfaktor im Preis richtig einzuschätzen, erfordert langjährige Marktkenntniss und Erfahrung bei der Vermarktung von solchen Liebhaberobjekten. Oft endet die Käufersuche im „Bieterverfahren“ – hier weitere Details. Anmerkung: Sind die Objekte noch nicht renoviert, hat sich bewährt, den Kostenrahmen für mögliche Renovierungs- und Wiederherstellungskosten mitangeben zu können. Hilger & Hilger haben ein Netzwerk an entsprechenden Fachleuten für erste Kostenvoranschläge.
Vermietetes Haus verkaufen
Grundsätzlich sind Häuser zu Wohnzwecken kein typisches Anlageobjekt (ungünstiges Verhältnis von eingesetztem Kapital zur Mietrendite sowie hohe Instandsetzungskosten). Der Verkauf eines vermieteten Hauses ist daher seltener als der von vermieteten Wohnungen, die gerne als Investitionsobjekt ge- und verkauft werden.
Potenzielle Käufer für vermietete Häuser werden daher Interessenten sein, die das Haus (früher oder später) selbst nutzen wollen und keine Kapitalanleger.
Es versteht sich von selbst, dass der Interessentenkreis bei vermieteten Häusern daher wesentlich kleiner sein wird und sich die Einschränkung des „Nicht-sofort-nutzen-können“ im Preisabschlag widerspiegelt.
Stehen Sie dennoch vor der Situation, ein vermietetes Haus zu verkaufen, erfahren Sie hier das Wichtigste.
Grundsätzliches zu „vermietetes Haus verkaufen“
- 1. Der Verkaufswunsch des Vermieters als solches generiert kein Kündigungsrecht für das bestehende Mietverhältnis.
- 2. Eine Kündigung für einen nur vorgetäuschten Eigenbedarf ist höchst riskant. Sie machen sich dem Mieter gegenüber schadensersatzpflichtig und müssten sich wohl auch strafrechtlich verantworten, wenn die Täuschung herauskommt.
- 3. Liegen die Voraussetzungen für eine Kündigung wegen Eigenbedarfes vor, müssen Sie anschließend drei Jahre selbst die Immobilie bewohnen.
- 4. Dieser Grundsatz gilt immer: „Kauf bricht Miete nicht“ – d.h., der neue Käufer des Hauses tritt automatisch an die Stelle des bisherigen Vermieters und übernimmt alle Rechte und Pflichten aus dem Mietvertrag.
- 5. Erst, nachdem der neue Käufer im Grundbuch als neuer Eigentümer eingetragen ist (also nach erst nach Eintragung der Auflassung und Löschung der Auflassungsvormerkung), kann er – wenn die Voraussetzungen vorliegen – wegen Eigenbedarfes dem Mieter kündigen.
- 6. Der Abschlag im Kaufpreis für den Zustand der Vermietung variiert und ist von den Gesamtumständen abhängig. Je nachdem, wie angespannt der Immobilienmarkt ist und Käufer allgemein bereit sind, sich mit den Unannehmlichkeiten einer Eigenbedarfskündigung auseinanderzusetzen. Erfahrungswerte für Abschläge liegen bei einem 20 % bis 30% reduzierten Kaufpreis gegenüber dem mietfreien Zustand.
- 7. Kein gesetzliches Vorkaufsrecht zugunsten des Mieters.
Verschiebung des Verkaufszeitpunktes
Kann der Verkauf solange verschoben werden, bis der Mieter aus eigener Entscheidung auszieht?
Dem Mieter das Haus zum Kauf anbieten
Eine „elegante“ Lösung wäre der Verkauf des Hauses an den Mieter. Dass man dabei allerdings einen akzeptablen Verkaufspreis erzielt, ist erfahrungsgemäß eher selten. Oft versuchen Mieter die Situation zu ihren Gunsten auszunutzen, obwohl sie sich bei einem neuen Eigentümer dem Risiko einer Kündigung wegen Eigenbedarfs aussetzen müssen.
Zahlung einer Ablöse für freiwilligen Auszug
In Anbetracht des beträchtlichen Unterschieds beim Verkaufspreis zwischen mietfreiem und vermietetem Zustand kann es sich für den Verkäufer lohnen, den Mieter mit einer lukrativen Abfindung zur Auflösung des bestehenden Mietvertrages zu bewegen. Schließlich muss der Mieter damit rechnen, nach dem Verkauf vom neuen Eigentümer eine Eigenbedarfskündigung zu erhalten. Die Höhe der „Auszugsprämie“ ist sehr individuell. U.a. sind hierfür folgende Punkte ausschlaggebend:
- Wert des Objektes und damit auch der Unterschied im Verkaufspreis zwischen mietfrei und vermietet
- Mietdauer und damit Länge der „normalen“ Kündigungsfristen (z.B. 9 Monate ab 8 Jahren Mietdauer)
- Zeit bis zur Vertragsauflösung bzw. bis zum Auszug des Mieters
- Wie angespannt ist der Mietmarkt, um ein neues, vergleichbares Haus mieten zu können?
- Liegt beim Mieter ein Härtefall vor, um einer evtl. Eigenbedarfskündigung des neuen Eigentümers widersprechen zu können?
- Höhe des zukünftigen Mietzinses für den Mieter
- Höhe der Eigeninvestitionen des Mieters in das zu verkaufende Haus
- Höhe der Umzugskosten
Beispiel: Kaufpreis Haus nicht vermietet: € 1.000.000,-, vermietet: € 800.000,-. Differenz: € 200.000,-
Bei einer Ablösesumme von € 50.000,- bis € 70.000,- könnte demnach der Verkäufer „unterm Strich“ einen Mehrerlös von € 130.000,- bis € 150.000,- erzielen.
Anmerkung: Formulare für einen rechtssicheren Aufhebungsvertrag liegen uns vor. Dass ein Ablösebetrag in zwei Raten erfolgen sollte – eine Zahlung nach Abschluss des Aufhebungsvertrages und eine nach definitivem Auszug – dürfte selbstverständlich sein.
Regeln für Besichtigungen
Gerichte haben entschieden, dass dem Mieter einmal pro Woche für ca. zwei Stunden Besichtigungen mit Interessenten zumutbar sind. Die Termine müssen rechtzeitig mit dem Mieter abgestimmt sein. Sonn- und Feiertage sind zu meiden, ebenso sollen die Termine nicht am frühen Morgen oder am späten Abend wahrgenommen werden. Ist der Mieter verreist, dürfen ohne sein Einverständnis keine Besichtigungen durchgeführt werden.
Referenzen Häuser und Villen
Fotos von unseren Objekten, die von Hilger & Hilger vermarktet wurden.